• Flávio Oliveira

Como marketing e vendas podem trabalhar juntos para vender mais sem grandes investimentos



Em muitas empresas que trabalhei como consultor foi comum encontrar duas áreas irmãs que não se conversam muito: Marketing e Vendas. Resultado disso: Investimentos realizados em marketing não aumentam as vendas e equipe de vendas com resultados aquém da meta.


Vou escrever aqui em tópicos e de forma resumida como trabalho para resolver essa questão.


Esse processo serve para vendas complexas B2B com alto valor por transação.


- Alguns clientes pensam que para vender mais precisam contratar novos vendedores. Normalmente há um investimento em se montar uma equipe comercial maior, as vendas não se concretizam, a equipe é desfeita;


- Alguns pensam que precisam investir quantias enormes em marketing. Muitas vezes o reconhecimento da marca aumenta mas as vendas não;


- Deixo claro para a equipe de Marketing que a função desta é ajudar o comercial a vender. “Colocar frente a frente vendedor com o possível comprador”;


- Eu divido o processo em quatro etapas:


Etapa 1:


- Função tradicional do marketing que ocorre nas empresas. Normalmente grande parte da verba investida não trás retorno de vendas. Revejo sempre o orçamento e libero recursos para atividades que se revertam em mais vendas;


- Priorizo ações que gerem leads interessantes.


Etapa 2:


- O marketing tem que desenvolver oportunidades de vendas;


- O processo de Outbound é dividido em 5 processos macro: 1-Identificação do perfil ideal do cliente; 2-Construção da lista das empresas ideais a serem prospectadas; 3-Realização de campanhas através de Linkedin, email e telefone por uma equipe treinada; 4-Realização dos primeiros contatos (venda do sonho) e 5-Passando o bastão para o comercial;


- Fazemos o mesmo processo com os leads gerados no Inbound (Fase 1) após verificarmos se eles entram no perfil de possíveis clientes.


Etapa 3:


- As oportunidades devidamente qualificadas são repassadas para equipe comercial que seguem com o processo de vendas.


Etapa 4:


- Em algumas empresas, quando a venda é fechada, o cliente é encaminhado para um gerente de contas que irá cuidar da manutenção deste cliente e tentar fazer novas vendas.

Observações:


- O mais importante é que a Fase 2 deve ser feita de forma constante, assim não faltará oportunidades para o comercial. Pense mais como uma maratona do que várias corridas de 100 metros;


- Os resultados dessa estruturação em 4 fases tornando o marketing uma máquina de gerar oportunidades para o comercial demora de 3 a 12 meses.

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